Kako se radi “regrutacija” novih saradnika, a da im se ne predstavlja poslovna ideja?

Regrutacija

Regrutacija

ćirilica | latinica

Eh da… Sve ovo do sada je lepo i jasno… zar ne? 🙂

Konačno je vreme da se sve ove pripreme stave u pogon. Vreme je da se krene u akciju! U nedostatku boljeg izraza, sad je na redu REGRUTACIJA.

Skoro svi koji se bave bilo kojim vidom prodaje, ne samo u mrežnom marketingu, sada će pokušati pridobiti kupca, klijenta, saradnika nekim vidom predstavljanja proizvoda ili usluge.

I mnogi će ovde izgubiti. I oni koji nude – pošto neće postići ono što žele, ali i oni kojima je nuđeno… pošto će možda propustiti sjajnu priliku za njih.

Zašto?

 

 

Zato što niko ne voli da mu se prodaje… a gle čuda, svi vole da kupuju!

Kako sad premostiti ovaj jaz između ponude i potražnje?

Kako dopreti do sagovornika, a da mu se ne “prodaje” ?

Iskreno, ovo nije nimalo lako. Prosto zato što nam se ovakav pristup kosi sa svim onim što do sada znamo na temu prodaje. Jer kako god to gledali, ipak je u suštini u pitanju prodaja.

A opet je tako jednostavno!

Cela mudrost je u SLUŠANJU!

Da!

Umesto u “kljukanju” sagovornika sa činjenicama, opisima, računicama, čak i emocionalnim ucenama…. potrebno je sagovornika saslušati. Možda otvoriti razgovor sa par generalnih pitanja, ali ostati na tome. I VEOMA PAŽLJIVO slušati šta osoba sa druge strane ima da Vam kaže. Ako ne možete da pamtite bitne detalje, slobodno ih sebi zapišite u beležnicu koju bi trebalo da imate pri sebi na takvom razgovoru.

Pravi alati dobrog marketara su PITANJA, i pažljivo slušanje odgovora.

Vođenje razgovora podpitanjima je prava umetnost i zahteva vežbu i navikavanje. Ali suštinski se treba voditi željom za upoznavanjem sagovornika, od ličnih podataka (ime/prezime ako se prvi put vidite), preko školovanja,  do zaposlenja (ako ga ima), bračni status, deca, situiranost (podstanar, živi kod roditelja, ima svoj stan/kuću), automobil… letovanja, zimovanja… jednostavno sve ono što bi Vam pomoglo da steknete relativno objektivnu sliku o tome ko je preko puta Vas.

Ostvarite vezu sa sagovornikom

Ljudi vole da pričaju o sebi, samo im dajte dovoljno povoda. Pustite ih da pričaju o svom životu i u toj priči tražite razloge zašto bi se iko za sebe potrudio da poboljša svoj finansijski status, ili pak da dođe do slobodnog vremena. Postavite koje podpitanje koje vodi u sfere poslovanja… zatim u sfere želja, posebno neostvarenih i pustite sagovornika da se ispriča.

Kad osetite (jer prosto drugačije ne može da se objasni), da je osoba sa kojom pričate ušla u zonu gde objašnjava kako bi ovo ili ono uradila, rešila…  znači da je vreme za jednu prosto proširenu rečenicu:

 

Meni se čini da si ti spreman(na) da uradiš nešto po tom pitanju.

 

I umesto da nakon toga “nasrnete” na objašnjavanje Vaše poslovne prilike… ĆUTITE! Ćutite i čekate.

Naravno da je bitan ton i manir kojim ste tu rečenicu (ili neku Vašu varijaciju) izgvorili. Sa onim nevidljivim znakom pitanja na kraju…

Svako ko je iole zainteresovan za neku mogućnost dodatne ili glavne zarade.. neće Vas ostaviti dugo da čekate na odgovor na tu Vašu konstataciju. Tu će razgovor nastaviti dalje..najčešće konstatacijom da eto bi.. ali ne zna šta ni odakle ili direktnim pitanjem šta je to što Vi nudite.

Ni tada ne krećite u “prodajni” razgovor, bez obzira koliko Vam svi instikti govorili SAD SAD SAD! Daleko je bolje da postavite sledeće pitanje:

 

Da li si siguran(na) da zaista želiš da uradiš nešto povodom toga?

 

U najvećem broju slučajeva ćete dobiti neku formu potvrdnog odgovora. Na to Vam je najbolje odgovoriti recimo ovako:

 

Ako je zaista tako i ako želiš, mogu ti pokazati način na koji sam ja uspeo da se izborim sa (pa već navedete glavni razlog za akciju, koji bi pokrenuo Vašeg sagovornika, a koji ste saznali iz prethodnog razgovora).

 

U suštini, ovde je “regrutacija” već obavljena.

Dobili ste DA, a da ste pre toga PITANI šta to imate! Niste Vi nudili opcije, niste Vi “vukli za rukav”, objašnjavali,….  Od ovog momenta samo pametno i odmereno treba odraditi taj čuveni “prodajni” razgovor, u što kraćim crtama, ističući sve što su dobici koje novi saradnik može ostvariti, ali i količinu potrebnog uloženog rada.

Kao i uvek NIKAD nemojte lagati ni o jednoj sitnici vezanoj za posao. Nemojte iznositi neproverene informacije. Ako nešto ne znate, slobodno to i recite. Iznad svega, nemojte preuveličavati moguće dobitke, niti umanjivati neophodno vreme i rad.

 

Nadam se da Vam se i ovaj članak / lekcija dopada 🙂 Ako je tako, slobodno ga podelite, tvitnite ili guglplusirajte. Bilo bi lepo da još nekom bude od koristi.

Ne moram da napominjem da su komentari dobrodošli 🙂

Hvala Vam.

 

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.